ما هو قمع التسويق الرقمي؟
قمع التسويق الرقمي هو نموذج يمثل رحلة العميل بداية من الوعي وصولاً إلى الشراء وما بعده. يوضح كيف يتم تضييق الجمهور مع تقدمهم عبر المراحل المختلفة، مما يؤدي في النهاية إلى التحويل.
يعد تخطيط رحلة العميل أمرًا أساسيًا للشركات لتخصيص استراتيجياتها التسويقية وتقديم معلومات ذات صلة في كل مرحلة، مما يساعد العميل نحو اتخاذ قرار الشراء.
مراحل قمع التسويق الرقمي
أ. أعلى القمع (ToFu) – بناء الوعي بالعلامة التجارية
في أعلى القمع، الهدف الأساسي هو بناء الوعي بين العملاء المحتملين وتقديمهم لعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.
تشمل الاستراتيجيات الرئيسية في هذه المرحلة:
- تحديد العملاء المستهدفين من خلال أبحاث السوق وتحليل بيانات العملاء الحالية.
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال إستراتيجيات تسويقية مثل تسويق المحتوى، تحسين محركات البحث (SEO)، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- تقديم محتوى تعليمي يعالج اهتمامات العملاء وتلبية الاحتياجات العامة لجمهورك المستهدف.
ب. منتصف القمع (MoFu) – تعليم العملاء المحتملين
في وسط القمع، يكون العملاء المحتملين قد حددوا مشكلة ويبحثون عن حلول. يجب أن تركز على تعليم العملاء المحتملين ومساعدتهم في اتخاذ قرار الشراء.
وتشمل الاستراتيجيات في هذه المرحلة:
- توفير الموارد الذاتية مثل الأدلة الإرشادية، ونظرات عامة على المنتجات، ودراسات الحالة لتعليم العملاء المحتملين وتنمية العلاقات.
- إدارة سمعتك عبر الإنترنت من خلال جمع المراجعات الإيجابية، والتعاون مع الناشرين ذوي الصلة، ومعالجة أي ردود فعل سلبية.
- تنمية العلاقات مع العملاء المحتملين باستخدام تكتيكات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، وإعادة الاستهداف، والمحتوى المخصص.
ج. أسفل القمع (BoFu) – بناء صفحات الهبوط الممتازة
في أسفل القمع، يكون العملاء المحتملين جاهزين للشراء. يجب أن تركز على إنشاء صفحات هبوط محسّنة تقنع الزوار وتمكنهم من الشراء.
وتشمل الاستراتيجيات في هذه المرحلة:
- تحسين صفحات الهبوط للكلمات الرئيسية المستهدفة، وتقليل العوائق أمام الشراء.
- استخدام تقنيات تحسين معدل التحويل (CRO) لزيادة المبيعات وتحسين تجربة المستخدم.
- تنفيذ حملات إعادة الاستهداف لإعادة جذب العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا ولكن لم يتحولوا بعد.
قياس النجاح: مقاييس قمع التسويق
لقياس نجاح قمع التسويق يجب عليك تحديد الأهداف وتتبع المقاييس الرئيسية لكل مرحلة.
وقد تشمل هذه المقاييس:
- أعلى القمع: مشاهدات الصفحة، الانطباعات، معدل النقر (CTR)، التفاعل
- وسط القمع: الوقت على الصفحة، معدل الارتداد، تصنيف النجوم على جوجل
- أسفل القمع: معدل التحويل، العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS)
واستخدم أدوات مثل Google Analytics لتتبع هذه المقاييس وتحديد نقاط الضعف وقياس النمو.
تخصيص الاستراتيجيات: أنواع مختلفة من قمع التسويق
بينما يوفر القمع التسويقي التقليدي إطارًا عامًا، يمكن للشركات تخصيص استراتيجياتها بالتركيز على تكتيكات أو أهداف محددة.
على سبيل المثال:
قمع التسويق الرقمي يركز على الأنشطة عبر الإنترنت ويستثني التكتيكات والأهداف غير المتصلة بالإنترنت.
قمع تسويق المحتوى يركز على المحتوى الذي يتفاعل معه العملاء طوال رحلتهم، مما يساعد على إنشاء استراتيجية محتوى أكثر تماسكًا وفعالية.
قمع المبيعات، قمع المنتجات، وأنواع أخرى من القمع يمكن استخدامها لتتماشى مع أهداف العمل المحددة.
ما بعد القمع: عجلة التسويق
بينما يعد قمع التسويق نموذجًا مستخدمًا على نطاق واسع، يقترح بعض المسوقين نماذج بديلة، مثل عجلة التسويق.
عجلة التسويق هي نموذج دائري يركز على الدورة المستمرة لجذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم، مع وضع العملاء في المركز.
على عكس القمع الخطي، تسلط عجلة التسويق الضوء على كيف تؤثر كل مرحلة على الأخرى وكيف يمكن للتحسينات في مجال واحد أن تبني زخمًا وتعزز نمو الأعمال. كما تضع تركيزًا أكبر على ولاء العملاء والدعوة كقوى دافعة للنمو.
إنشاء قمع التسويق الخاص بك
يتطلب إنشاء قمع تسويق فعال مراعاة دقيقة لعملائك المستهدفين واحتياجاتهم في كل مرحلة من الرحلة وكيف يمكنك تلبية تلك الاحتياجات. يتطلب أيضًا رؤى مستندة إلى البيانات لفهم جمهورك وتخصيص استراتيجيتك وفقًا لذلك.
توفر أدوات مثل Semrush مجموعة أدوات تسويق رقمي شاملة يمكنها مساعدتك في فهم جمهورك، وتحسين موقعك الإلكتروني ومحتواك، وقياس نجاحك في كل مرحلة من مراحل القمع.